成長ファネルに多少の摩擦を加える必要がある

成長ファネルに多少の摩擦があるのは良いことです。 実際、私はさらに踏み込んで、この分野でのある程度の摩擦は素晴らしいことだと宣言します。

ユーザー エクスペリエンスに関する最大の誤解の 1 つは、ゴールド スタンダードになるためにはできるだけ多くの疑問や障壁を排除する必要があるということです。 それは誤った結論です。 実際、今日最も人気のあるスタートアップ企業のほとんどは、自分でも気づかないうちに、ユーザーのエンド エクスペリエンスを向上させるためにオンボーディング フローに摩擦を加えています。

ほとんどのスタートアップは摩擦を避け、特にサインアップなどの「虚栄心の指標」を高めることに努めています。 企業がユーザーを維持するには、ユーザー エクスペリエンスをパーソナライズしてサインアップを継続的に促す必要があることを理解するのは後になってからです。

これは、B2B 製品、サービスベースの産業、またはその他の種類のスタートアップでも変わりません。 多少の摩擦は素晴らしいものです。ここでは、考慮すべき摩擦の種類、摩擦のないオンボーディングと過度に時間のかかるオンボーディングの間の紙一重をまたぐ方法、追跡する必要がある傾向指標について説明します。

オンボーディング フローと成長ファネルのどこに摩擦を加えるべきかを示すマニュアルはありません。 代わりに、このプロセスには完璧を目指す徹底的なテストが含まれます。 まず、実装を検討すべき主な種類の摩擦がいくつかあります。

以下は、新興企業と成熟した企業の両方がフリクションを活用してユーザー エクスペリエンスとノース スター メトリクスを向上させる方法の例です。

ここ数年で爆発的な成長を遂げたグラフィック デザイン プラットフォームである Canva では、ユーザーがサインアップする理由についての質問が寄せられています。 彼らは学生ですか？ 法人？

このデータにより、Canva は、企業が必要とするテンプレート (ポスター、ソーシャル メディアなど) と比較して、学生にとって役立つと思われる適切なテンプレート (プレゼンテーション、学習テンプレートなど) を事前に読み込むことができます。 最初は単純なオンボーディングの質問のように見えますが、完璧に仕上げるには複数回の成長テストが必要だった可能性があります。

オンボーディング エクスペリエンス以外でも、質問という形で摩擦が加わると、ライフサイクルやリターゲティングなどの成長の柱を持つスタートアップに役立ちます。 同じ例で言えば、Canva はユーザー X が学生であることを理解しているので、Canva を使用して学校での成績や成績の向上を中心とした広告でそのユーザーをリターゲティングできます。 同様に、Canva は、学生として製品を使用する予定のこのユーザーに特化したメールを送信できます。

質問ベースの摩擦は、早い段階で理想的な顧客を絞り込もうとしている B2B スタートアップにとって特に重要です。 マーケティング部門の従業員 5 人のビジネスですか、それとも物流部門の従業員 100 人のビジネスですか? この種の調査結果は迅速に処理され、契約ごとの収益と、締結した各業種の生涯価値の形で追跡できます。

若干の摩擦をもたらすこれらの質問がなければ、ビジネスの成長を加速できるセグメントを倍増させることがますます困難になります。

LinkedIn は、ユーザーに自分に関するさまざまな詳細を追加してプロフィールを作成してもらうという、セットアップベースの摩擦を伴う驚異的な仕事をしました。 これにより満足感が生まれ、ユーザーは同僚を追加して自慢したくなるでしょう。